箭牌糖類(lèi)有限公司（Wm. Wrigley Jr.Company）是糖果業(yè)界公認的領(lǐng)導者之一，產(chǎn)銷(xiāo)口香糖、薄荷糖、硬糖、軟糖以及棒棒糖等多樣化產(chǎn)品。公司在超過(guò)40個(gè)國家開(kāi)展業(yè)務(wù)，而聞名于世的箭牌產(chǎn)品行銷(xiāo)180多個(gè)國家。箭牌總部設在美國伊利諾伊州芝加哥，是始創(chuàng )于1911年的私營(yíng)家族企業(yè)瑪氏公司的一個(gè)子公司。

公司介紹

美國箭牌糖類(lèi)有限公司（Wm. Wrigley Jr. Company）由小威廉.瑞格理先生（William Wrigley Jr.）創(chuàng )立于1891年。箭牌公司是全球糖果業(yè)界的領(lǐng)導者之一和世界上首屈一指的口香糖生產(chǎn)商及銷(xiāo)售商，全球銷(xiāo)售額超過(guò)40億美元。

箭牌公司在全世界擁有19家工廠(chǎng)，聞名于世的箭牌產(chǎn)品行銷(xiāo)180多個(gè)國家。其中“白箭”（Wrigley's Spearmint ?）、“黃箭”（Juicy Fruit ?）和Altoids ? 三個(gè)品牌的歷史可以回溯到一個(gè)多世紀以前。其他品牌包括“綠箭”（Doublemint ?）、“Life Savers ?”、 “Big Red ?”、Boomer ?（在中國為“大大”）, “真知棒”（Pim Pom ?）,“冬清”（Winterfresh ?）、“益達”（Extra ?）、 “Freedent ?”、“Hubba Bubba ?”、“傲白”（Orbit ?）、“Excel ?”、“Crème Savers ?”、“易極”（Eclipse ?）、“爽浪”（Airwaves ?）、“Alpine ?”、“Solano ?”、“瑞士糖”（Sugus ?）、“勁浪”（Cool Air ?）和“P.K. ?”等。箭牌公司總部設在美國芝加哥。矗立于芝加哥河畔的箭牌大廈始建于1920年，1924年竣工后一直是美國芝加哥的標志性建筑，氣勢恢宏。

箭牌公司1919年即已成為公眾公司，其股票從1923年起在紐約證券交易所掛牌交易。

發(fā)展歷程

箭牌之初

1891年春，小威廉·瑞格理（William Wrigley Jr.）從美國費城來(lái)到了芝加哥。時(shí)年29歲的他口袋里僅有32美元，卻有著(zhù)創(chuàng )業(yè)的勃勃野心。除了澎湃的熱情和充沛的精力，瑞格理先生還有著(zhù)銷(xiāo)售方面的異稟。小威廉的父親是一名香皂制造商，他孩時(shí)就學(xué)會(huì )挽著(zhù)小籃子在費城沿街兜售"瑞格理" 牌去垢香皂了，并由此初諳銷(xiāo)售之道。

瑞格理先生在芝加哥的創(chuàng )業(yè)歷程，就是從經(jīng)銷(xiāo)"瑞格理" 牌香皂開(kāi)始的。他給商家派送蘇打粉之類(lèi)的贈品作為額外的促銷(xiāo)手段。很快地，蘇打粉比起香皂來(lái)更加俏銷(xiāo)，他就當機立斷地做起了蘇打粉買(mǎi)賣(mài)。1892年開(kāi)始，瑞格理先生每賣(mài)一罐蘇打粉給商家附贈兩條口香糖。這個(gè)贈品計劃獲得了極大成功，再一次的因緣際會(huì )使得作為贈品的口香糖比起主銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)顯得更具潛力。

當時(shí)，美國至少已經(jīng)有了十幾家口香糖生產(chǎn)商，但整個(gè)行業(yè)仍處于蹣跚學(xué)步階段。瑞格理先生認定口香糖這一產(chǎn)品具有他所苦苦尋覓的商機。他開(kāi)始用自己的名字作為品牌經(jīng)銷(xiāo)口香糖。（"箭牌"的英文原名為"瑞格理"牌，中文譯名直接傳達公司悠久品牌的箭形識別元素。）他的最初兩種產(chǎn)品是"洛塔"（LOTTA）和"維薩"（VASSAR）。1893年接踵而至的是黃箭口香糖，當年晚些時(shí)候"白箭"也次第推出。

在口香糖行業(yè)立足談何容易！比起箭牌產(chǎn)品當時(shí)的寂寂無(wú)聞，其它公司的產(chǎn)品已經(jīng)初具聲名。創(chuàng )業(yè)伊始，小威廉·瑞格理在業(yè)務(wù)方面頗是親歷親為。他總是能夠想顧客之所想，急顧客之所需。他相信天道酬勤，所以總是風(fēng)塵仆仆地遍訪(fǎng)美國各地的批發(fā)和零售商。隨著(zhù)公司的發(fā)展壯大，瑞格理先生更是盡顯了他的非凡領(lǐng)導才能：他總是能鼓舞和激勵身邊的人。

瑞格理先生仍然繼續沿用他的營(yíng)銷(xiāo)利器--用贈品鼓勵商家進(jìn)貨。他知道客戶(hù)如果能免費獲得一些"小甜頭"，他們就會(huì )更樂(lè )于銷(xiāo)售箭牌口香糖。瑞格理先生將贈品范圍擴大到臺燈、剃須刀、尺子等品種。這些贈品計劃大獲成功，成效日彰，以至于他需要印制目錄來(lái)方便客戶(hù)選取贈品。

百年品牌

瑞格理先生同時(shí)嘗試利用廣告來(lái)吸引普羅大眾購買(mǎi)箭牌口香糖。在利用廣告推銷(xiāo)品牌產(chǎn)品方面，瑞格利先生堪稱(chēng)先驅之一。他發(fā)現，通過(guò)報紙和雜志廣告、戶(hù)外海報以及其他廣告形式宣傳產(chǎn)品益處，能使消費者更易于接受箭牌口香糖。隨著(zhù)消費者絡(luò )繹到各家商店詢(xún)問(wèn)和購買(mǎi)箭牌口香糖，店方自然就會(huì )源源進(jìn)貨，以免顧客向隅。

瑞格理先生決定傾力推廣白箭口香糖時(shí)，廣告效應問(wèn)題有了試金石。他相信白箭口香糖是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，無(wú)奈由于名氣不彰而銷(xiāo)售滯緩，于是，1906年瑞格理先生決定在水牛城、羅切斯特和錫拉丘茲等美國東部三座城市進(jìn)行適度的廣告宣傳，成效果然不俗。

翌年，恰逢市道低靡，幾乎所有公司都在削減包括廣告經(jīng)費在內的開(kāi)支。但瑞格理先生逆勢而為，他預感到當他人紛紛減弱營(yíng)銷(xiāo)攻勢之時(shí)，正是他加強白箭口香糖廣告力度的良機。他躊躇滿(mǎn)志地再次把目光投向了久攻不下的紐約市場(chǎng)。

在此之前，瑞格理先生曾經(jīng)先后兩次在紐約投放過(guò)廣告，但成效寥寥，無(wú)法說(shuō)服消費者試嘗箭牌口香糖。這一次，瑞格理先生的堅定執著(zhù)和時(shí)機選擇上的睿智終于有了回報。他在紐約推出的白箭口香糖廣告攻勢勢如破竹，并迅速覆蓋至其它城市。到1910年，瑞格理先生已經(jīng)成功地使白箭口香糖一躍而為美國人鐘愛(ài)的品牌。黃箭和1914年推出的綠箭也隨著(zhù)日受歡迎，很快崛起為廣受青睞的主導品牌。

1920年，創(chuàng )業(yè)成功的瑞格理先生希望在芝加哥為箭牌糖類(lèi)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)"箭牌公司"）籌建一座不同凡響的總部大樓，他將樓址選在了蜿蜒穿城而過(guò)的芝加哥河北岸。其時(shí)，芝加哥河北岸還沒(méi)有任何大型商業(yè)寫(xiě)字樓，箭牌大廈(Wrigley Building)成為捷足進(jìn)駐北密歇根大道商業(yè)區的先驅建筑。氣勢恢弘的箭牌大廈1924年竣工，自此即被引以為芝加哥的標志性建筑，入夜以后箭牌大廈的綺燈華采更是盡顯輝煌氣象，成為美國大都會(huì )商業(yè)區建筑燈飾的經(jīng)典之一?！∨c此同時(shí)，箭牌公司的業(yè)務(wù)迅速走向國際化。通過(guò)向許多國家出口，箭牌產(chǎn)品開(kāi)始享譽(yù)全球。箭牌公司還分別于1910年、1915年、1927年和 1939年在加拿大、澳大利亞、英國和新西蘭建立了美國本土之外的第一批工廠(chǎng)。

此外，從1919年開(kāi)始箭牌公司成為上市公司，其股票于1923年到紐約證券交易所掛牌交易。

國際市場(chǎng)上的多樣化喜好催生了眾多的新產(chǎn)品、新口味。在第二次世界大戰期間，美國本土以外的箭牌公司產(chǎn)品中最成功的應屬一種名為"P.K"的粒狀口香糖。

烽火傳奇

在公司持續發(fā)展的每一個(gè)階段，箭牌公司始終如一地貫徹著(zhù)這樣的基本理念："口香糖雖小，品質(zhì)為大。"

第二次世界大戰期間，時(shí)任箭牌公司總裁的公司創(chuàng )建人之子菲利普·瑞格理(Philip K. Wrigley)，帶領(lǐng)公司采取頗富傳奇色彩的措施來(lái)維護品牌美譽(yù)。戰爭情勢使得優(yōu)質(zhì)原料不敷供應，而口香糖需求見(jiàn)漲，尤其是被批量供應軍需。箭牌公司沒(méi)有辦法為大眾市場(chǎng)供應足夠的優(yōu)質(zhì)口香糖了，而由于它不愿在品質(zhì)方面降格應付期望殷殷的消費者，所以從1944年開(kāi)始，箭牌公司干脆將旗下的白箭、綠箭和黃箭產(chǎn)品通通撤出了大眾消費市場(chǎng)，全部供應美國的海外駐軍。

當時(shí)，箭牌公司專(zhuān)門(mén)為大眾消費市場(chǎng)推出了一種名為"奧碧"（Orbit）的戰時(shí)品牌，并開(kāi)誠布公地告訴消費者，這一產(chǎn)品雖然品質(zhì)純正、健康有益，但仍無(wú)法與正常箭牌產(chǎn)品媲美，所以不貼常規的箭牌品牌標簽。不久，優(yōu)質(zhì)原料更是奇貨可居，即便是供應軍需的達到戰前質(zhì)量標準的口香糖的生產(chǎn)也難以為繼了。箭牌公司于是斷然停產(chǎn)成熟品牌產(chǎn)品，改向軍方供應"奧碧"。與此同時(shí)，雖然消費者無(wú)緣購買(mǎi)箭牌口香糖，箭牌公司仍通過(guò)一項獨特的廣告方案繼續宣傳箭牌口香糖的品名和品質(zhì)。廣告畫(huà)面形象地凸顯一片白箭口香糖的包裝紙，輔以廣告詞提醒消費者："請記著(zhù)這片包裝紙！"

戰后，箭牌公司又可以購買(mǎi)到用于生產(chǎn)成熟品牌產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)原料了。1946年白箭口香糖重返市場(chǎng)，當年晚些時(shí)候黃箭口香糖也接踵"復出"，綠箭產(chǎn)品則于1947年再度出現于市場(chǎng)。

全球擴張

1961年，菲利普·瑞格理的兒子威廉·瑞格理(William Wrigley)出任總裁職務(wù)，開(kāi)始傾力拓展全球市場(chǎng)。在其任內，他銳意擴張，使箭牌產(chǎn)品的覆蓋版圖從十幾個(gè)國家猛增至一百多個(gè)國家。除了業(yè)已建立的芝加哥、澳大利亞、加拿大、英國和新西蘭的工廠(chǎng)之外，箭牌公司在亞洲和歐洲廣設銷(xiāo)售機構。為了滿(mǎn)足全球市場(chǎng)對于箭牌產(chǎn)品的需求增長(cháng)，箭牌公司又分別于如下地方和時(shí)間設立了工廠(chǎng)：菲律賓的馬尼拉（1965年）、法國的拜塞姆（1968年）、奧地利的薩爾茨堡（1968年）、肯尼亞的內羅畢（1971年）和臺灣的臺北（1978年）。美國本土則分別于1954年和1971年在加州的圣克魯斯和喬治亞州的蓋恩斯維爾開(kāi)設新廠(chǎng)。

1989年，箭牌公司在中國設立獨資企業(yè)箭牌口香糖有限公司。位于廣州經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區的箭牌工廠(chǎng)于1991年開(kāi)始動(dòng)工，1993年正式投產(chǎn)，總投資額達 3,000多萬(wàn)美元，先后推出了綠箭、白箭、黃箭、益達無(wú)糖口香糖和勁浪超涼口香糖等品牌產(chǎn)品。從此，箭牌產(chǎn)品開(kāi)始不斷融入中國人的日常生活，具有相當美譽(yù)度的箭牌品牌形象開(kāi)始深植廣大中國消費者心中，箭牌口香糖在中國的產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額均高居業(yè)界之首。箭牌在中國的商業(yè)成功，使得中國一躍而為箭牌公司除美國本土之外的最大海外市場(chǎng)。

為了滿(mǎn)足新興的東歐市場(chǎng)的需求，箭牌公司還分別于1996年和1999年在波蘭和俄羅斯興建工廠(chǎng)。緊接著(zhù)，印度工廠(chǎng)也于1999年動(dòng)工。

在產(chǎn)品多樣化方面，為了適應顧客口味的變化，箭牌公司在20世紀70年代中期推出了不粘手的Freedenta口香糖、Big Reda肉桂香型口香糖和Hubba Bubbaa泡泡糖。同時(shí)，為了滿(mǎn)足消費者對于無(wú)糖產(chǎn)品的需求，箭牌公司于1984年推出了Extraa（"益達"）無(wú)糖口香糖。

至2013年，商業(yè)觸角遍及全球許多角落的箭牌公司在全球擁有15家生產(chǎn)廠(chǎng)，并擁有眾多的關(guān)系企業(yè)。箭牌公司的口香糖品牌產(chǎn)品行銷(xiāo)全球超過(guò)150個(gè)國家，箭牌公司成為國際糖果業(yè)界公認的領(lǐng)導者之一和全球最大的口香糖生產(chǎn)商。

薪火相傳

箭牌公司的創(chuàng )建人小威廉·瑞格理先生1932年辭世。1925年起就已經(jīng)被委任為總裁和首席執行官的創(chuàng )建人之子菲利普·瑞格理承繼父業(yè)。1961年，菲利普·瑞格理獲選董事會(huì )主席，由他的兒子威廉·瑞格理(William Wrigley)出任總裁職務(wù)。

作為公司總裁，威廉·瑞格理成為瑞格理家族中執掌公司業(yè)務(wù)的第三代人物。菲利普·瑞格理1977年4月逝世后，威廉·瑞格理繼續擔任公司總裁和首席執行官，執箭牌公司帥印總共38年，直至1999年故去。第四代的小威廉·瑞格理（William Wrigley Jr.）代表瑞格理家族的第四代就任箭牌公司總裁和首席執行管。

第四代的瑞格理先生顯示了繼往開(kāi)來(lái)的領(lǐng)導魄力。秉承"為股東創(chuàng )造世代相傳的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)繁榮"的公司使命，箭牌公司正致力于鼓舞全球員工不憚開(kāi)拓進(jìn)取、勇于推陳出新，與時(shí)俱進(jìn)以應萬(wàn)變。

經(jīng)銷(xiāo)之道

箭牌口香糖的主要經(jīng)銷(xiāo)渠道是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商向其所在服務(wù)地的零售商供應箭牌產(chǎn)品。箭牌口香糖在超市、便利店、糖果店等等大小零售點(diǎn)甚至通過(guò)自動(dòng)售貨機廣泛有售。在供應的便利性和廣泛性方面，也許沒(méi)有任何其他一種產(chǎn)品能與口香糖媲美，著(zhù)實(shí)應驗了箭牌公司的遠景口號："箭牌融入生活每一天。"口香糖的價(jià)位適合大眾消費，而且口香糖能夠帶給人們咀嚼的愉悅，以及清新口氣、預防齲齒和舒緩壓力等方面的益處。箭牌口香糖的俏銷(xiāo)使得口香糖成了零售商情有獨鐘的陳列產(chǎn)品，零售商通過(guò)小額投資就能獲得相對穩定的商業(yè)回報。

產(chǎn)品

箭牌公司是國際糖果業(yè)界公認的領(lǐng)導者和全球最大的口香糖生產(chǎn)商，擁有“黃箭”、“綠箭”、“白箭”和“Big Red”等一系列享譽(yù)全球的知名品牌。她還在全球范圍內產(chǎn)銷(xiāo)口味眾多的“Airwaves”、“Alpine”、“Eclipse”、“Extra”、 “Freedent”、“Orbit”、“P.K”、“Surpass”和“Winterfresh”等等口香糖品牌產(chǎn)品。

芝加哥河畔聞名遐邇的箭牌大廈依然巍然矗立，箭牌大廈的綺燈華采依然夜夜裝扮著(zhù)芝加哥的那道絢麗風(fēng)景線(xiàn)，而時(shí)光荏苒，1891年4月1日由小威廉.瑞格理先生（Mr. William Wrigley Jr.）創(chuàng )立的箭牌公司，經(jīng)過(guò)100多年苦心孤詣的經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)崛起為世界的口香糖王國。雖然箭牌公司1923年起就已經(jīng)公開(kāi)上市了，但引領(lǐng)箭牌公司締造了輝煌的，是瑞格理家族的四代商業(yè)領(lǐng)袖，他們薪火傳承，為箭牌公司股東們創(chuàng )造了世代相傳的業(yè)務(wù)成長(cháng)和企業(yè)繁榮。

箭牌口香糖產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了全球150多個(gè)國家，正在不斷融入全世界人們的日常生活。目前箭牌產(chǎn)品占據了美國口香糖市場(chǎng)的將近半壁江山，在歐洲則占了口香糖全部利潤的約50%。箭牌產(chǎn)品在18個(gè)歐洲市場(chǎng)上是絕對的領(lǐng)導者，市場(chǎng)份額高達80%或以上。

回首前塵，展望未來(lái)，箭牌公司將她的成功歸結為百年一日的質(zhì)量承諾和一脈相承的創(chuàng )新精神，以及貫穿始終的正直為本的經(jīng)營(yíng)之道。

在110多年的發(fā)展歷程中，箭牌公司始終堅定地貫徹著(zhù)這樣的基本理念："口香糖雖小，品質(zhì)為大。"二戰期間，由于優(yōu)質(zhì)原料匱乏，口香糖產(chǎn)品的需求見(jiàn)漲，箭牌公司為了保護品牌美譽(yù)而不惜停產(chǎn)成熟品牌的傳奇故事已經(jīng)很好地印證了箭牌公司對質(zhì)量的執著(zhù)堅持和不懈追求。作為食品生產(chǎn)商，箭牌公司一貫嚴格遵循全球各地有關(guān)管理部門(mén)制定的食品、衛生法規和質(zhì)量標準。箭牌公司的卓越品質(zhì)早已得到全世界消費者的認可和推崇。

對于口香糖產(chǎn)品如何更好地裨益人們的生活，箭牌公司在課題研究和產(chǎn)品研發(fā)上始終處于前沿位置。創(chuàng )新精神作為箭牌公司的靈魂，不僅已經(jīng)推動(dòng)箭牌公司崛起為全球最為知名、最受鐘愛(ài)的公司之一，而且延續不息，不斷地催生新產(chǎn)品、新創(chuàng )意、新市場(chǎng)。當前，箭牌公司向世人展示了繼往開(kāi)來(lái)的勇氣和魄力，正致力于鼓舞全球員工不憚開(kāi)拓、推陳出新，以恒變應萬(wàn)變。2000年箭牌公司專(zhuān)門(mén)成立了箭牌保健部門(mén)（Wrigley Healthcare Division），負責開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)含有健康益處成分的口香糖產(chǎn)品。該部門(mén)的第一個(gè)產(chǎn)品--Surpass，既嚼之有味，又能幫助迅速緩解腸胃不適。其他正在研發(fā)中的產(chǎn)品將具有幫助增強口腔保健的功能。

箭牌公司在全球都取得了矚目成功，在整個(gè)過(guò)程中她所信奉的價(jià)值觀(guān)貫串始終、堅定不移：我們與消費者、員工、合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和更廣意義上的社區之間互信、互尊、互敬。我們奉行公正、公平的商業(yè)操守，也將竭己所能傾力保護環(huán)境。

正直為本、質(zhì)量至上、創(chuàng )新不止，這就是箭牌之道。

百年箭牌秘密

揭開(kāi)隱蔽的歷史面紗

2003年6月，美國權威媒體先后披露：全球口香糖行業(yè)第一品牌箭牌公司，已獲美國政府專(zhuān)利許可，正在研發(fā)含有“偉哥”成分的“壯陽(yáng)口香糖”。這種“壯陽(yáng)口香糖”，不僅能克服“偉哥”藥片可能引發(fā)胃部不適的副作用，且藥效也比“偉哥”快得多——僅需提前半小時(shí)咀嚼2分鐘就能發(fā)揮作用；而“偉哥”需要提前至少1小時(shí)服用才見(jiàn)功效。

面對新聞媒體的聲音，箭牌公司不得不證實(shí)了以上消息，但無(wú)任何進(jìn)一步的解釋。

“保持沉默，遠離媒體，專(zhuān)注于產(chǎn)品”，箭牌公司始終遵循著(zhù)創(chuàng )始人小威廉·萊格利（William Wrigley Jr.） 確立的這一法則，所以人們至今都難以真正深入了解和理解這家以產(chǎn)品聞名世界的百年企業(yè)。

然而，當我們堅持不懈地搜尋歷史、萃取精華，揭開(kāi)其隱蔽的歷史面紗時(shí)，我們驚奇地發(fā)現——百年之前，出生卑微，普通如今天街頭小販一樣的小威廉 ·萊格利，以口袋里僅有的32美元開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，卻在其有生之年就把箭牌做成了全球口香糖行業(yè)中的第一，百年之后，遵循著(zhù)小威廉·萊格利的經(jīng)營(yíng)法則，箭牌口香糖全球行業(yè)第一的品牌依然屹立……

小威廉·萊格利成功創(chuàng )業(yè)的秘密

出生卑微的肥皂推銷(xiāo)員

小威廉·萊格利出生于美國費城農村。一家人以父親開(kāi)的一間鄉間廉價(jià)肥皂煉制小廠(chǎng)艱難維生。

因從小倔強好動(dòng)，小威廉·萊格利被鄉村小學(xué)里的老師與同學(xué)視為“性情頑劣、典型的壞孩子”。10歲左右，他偷跑至鄰近的紐約，靠做零活游蕩了幾個(gè)星期才回到家里。11歲時(shí)，他向學(xué)校門(mén)口的校牌上扔了一個(gè)餡餅，終于被鄉村小學(xué)趕出校門(mén)。

多年后他告誡后人：“不管我當時(shí)是否如大家印象中那樣的人，但有一點(diǎn)我以后汲取了教訓：有禮貌的人，才可能得到人們歡迎，也才可能成功?！?/p>

被趕出學(xué)校后，怒氣沖沖的父親交給他小肥皂廠(chǎng)里最耗體力的活：拿一支木槳同時(shí)攪動(dòng)幾口制皂鍋里沸騰的原料，使它們不沉淀。

13歲時(shí)，小威廉·萊格利開(kāi)始提著(zhù)裝滿(mǎn)肥皂的竹籃，走家竄戶(hù)去推銷(xiāo)。

從16歲開(kāi)始，小威廉·萊格利開(kāi)始獨自駕著(zhù)馬車(chē)裝著(zhù)肥皂，去拜訪(fǎng)費城、紐約、新英格蘭等地的鄉村小店主，勸說(shuō)他們成為他父親的肥皂經(jīng)銷(xiāo)商。而他的第一筆成功業(yè)務(wù)，是在跑了4趟之后才終于使一位小店店主進(jìn)了1.18美元的肥皂。

在漫長(cháng)的肥皂推銷(xiāo)員經(jīng)歷中，小威廉·萊格利領(lǐng)悟到：成功推銷(xiāo)需要“不輕易放棄的堅決，和能與各種人都友好相處的心態(tài)”；而其中最實(shí)用的技巧就是“一直有禮貌，一直有耐心，永不作無(wú)謂的爭論；并且不要忘記每次對客戶(hù)都應表達誠摯而熱情的感謝”。 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新中發(fā)現商機

1891年春天，29歲的小威廉·萊格利懷著(zhù)獨立創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想，帶得妻兒和口袋里僅有的32美元，來(lái)到當時(shí)的新興繁華城市芝加哥，注冊了以自己姓氏為名的萊格利公司（The Wrigley Company）。

公司的第一種業(yè)務(wù)，自然是代理銷(xiāo)售父親生產(chǎn)的肥皂。

為鼓勵零售店主多進(jìn)貨，小威廉·萊格利想到了用贈品促銷(xiāo)的辦法：他先用肥皂以貨換貨，去換回一些便宜的市場(chǎng)新產(chǎn)品；然后凡是來(lái)買(mǎi)肥皂的零售店主，他都免費贈送一定比例的那些產(chǎn)品。

這種在當時(shí)很新潮的做法，吸引了零售店主賣(mài)他的肥皂的熱情：花1種商品的錢(qián)，能進(jìn)2種貨，值！

但是沒(méi)過(guò)多久，小威廉·萊格利發(fā)現，他提供的其中一種贈品，烤面包發(fā)酵粉，反而在零售店里賣(mài)得比肥皂好。

于是小威廉·萊格利靈機一動(dòng)，轉而經(jīng)銷(xiāo)烤面包發(fā)酵粉，而把肥皂作為贈品。

1892年初夏的一天，他突然想到用當時(shí)5美分1支的口香糖作贈品，凡買(mǎi)1罐烤面包發(fā)酵粉的零售店主，他就贈送2支口香糖。

結果口香糖又賣(mài)得比烤面包發(fā)酵粉好！于是小威廉·萊格利再次“轉型”，開(kāi)始銷(xiāo)售口香糖，而把烤面包發(fā)酵粉、肥皂等作為贈品。

1892年底，小威廉·萊格利覺(jué)得自己終于看清了夢(mèng)想中的創(chuàng )業(yè)機會(huì )：推出自己的口香糖品牌，一輩子就把它做好。咀嚼口香糖的人還不多，但這種產(chǎn)品肯定會(huì )受到越來(lái)越多的人喜歡，最終成為消遣時(shí)尚。另外，雖然全美已有十多個(gè)生產(chǎn)銷(xiāo)售口香糖的企業(yè)，但整個(gè)行業(yè)仍然處于一種潛力很大的未開(kāi)發(fā)狀況。

（小威廉·萊格利用自己的姓氏“萊格利”作為自己的口香糖品牌名。但是，對于全世界非英語(yǔ)地區特別是亞洲地區的消費者來(lái)說(shuō)，他們都根據其產(chǎn)品包裝上醒目的箭形標志，而把小威廉·萊格利的口香糖品牌改稱(chēng)為“箭牌”，并且把他的公司名改稱(chēng)為“箭牌公司”。）

當時(shí)，資金不足的小威廉·萊格利只能先去找了一家口香糖生產(chǎn)廠(chǎng)，委托他們?yōu)樽约荷a(chǎn)，然后裝入自己的箭牌口香糖包裝紙內。

1893年，如今聞名世界的果汁味黃箭口香糖、薄荷味白箭口香糖就這樣相繼問(wèn)世。

實(shí)干與智慧贏(yíng)得生存

然而要在新行業(yè)立住腳并不是一件容易的事。

雖然整個(gè)行業(yè)還遠未成氣候，但當時(shí)已經(jīng)存在的十多家口香糖企業(yè)，每一家都比箭牌的名氣和實(shí)力大得多，且其中還包括了幾家由幾個(gè)口香糖發(fā)明人創(chuàng )立的公司。

特別是在1899年，美國口香糖行業(yè)中的6家最大公司組合成了“口香糖聯(lián)盟”的托拉斯行業(yè)壟斷組織，意欲兼并或清除像箭牌這樣正在艱難發(fā)展的小企業(yè)。

競爭的激烈程度，使小威廉·萊格利的箭牌公司多次處于山窮水盡的破產(chǎn)邊緣。

但小威廉·萊格利決心以實(shí)干和智慧來(lái)贏(yíng)得這場(chǎng)生死戰斗。

為贏(yíng)得銷(xiāo)售商的支持，他長(cháng)年不斷地在全美各地艱苦跋涉，去拜訪(fǎng)各地的批發(fā)商和零售商，并不斷地去理解客戶(hù)的立場(chǎng)并調整自己的思路以適應他們的需要。

另外，他繼續使用贈品作為吸引和刺激銷(xiāo)售商買(mǎi)箭牌口香糖的手段，并很快擴展了贈品的范圍，從燈、剃須刀到秤等幾乎什么小商品都有。后來(lái)，他干脆做了一個(gè)贈品目錄冊，讓客戶(hù)自己選擇。

“銷(xiāo)售工作中一定要知道，其實(shí)每個(gè)人心底都有‘不用付錢(qián)就能得到一點(diǎn)小東西’的占小便宜心理期望。銷(xiāo)售商也是如此——如果能提供給他們一些免費的小玩意，他們肯定更愿意經(jīng)銷(xiāo)箭牌口香糖?！毙⊥とR格利告訴后人。

除了通過(guò)贈品抓住銷(xiāo)售商，同時(shí)小威廉·萊格利還知道產(chǎn)品質(zhì)量是贏(yíng)得生存的關(guān)鍵。

小威廉·萊格利委托的生產(chǎn)廠(chǎng)商是ZENO公司，當時(shí)質(zhì)量最好的口香糖制造企業(yè)。雖然ZENO的生產(chǎn)成本最高，使箭牌的利潤十分稀薄，但為保證產(chǎn)品的高質(zhì)量和穩定性，小威廉·萊格利一直委托ZENO生產(chǎn)，直至18年后被箭牌以慷慨的價(jià)格收購。

對此，小威廉·萊格利告訴其家人：“即使小如口香糖這樣的產(chǎn)品，質(zhì)量也是最重要的?！?/span>

而在公司管理上，雖然在早期的艱難創(chuàng )業(yè)中是小威廉·萊格利獨自一人承擔了大部分市場(chǎng)工作，但他對身邊的員工總是非?？犊蠓降亟o予鼓舞，并對不同的意見(jiàn)都要細加思考。對此，他留下過(guò)惟一一句廣為人知的話(huà)：“如果生意中兩個(gè)人總是意見(jiàn)一致，有一個(gè)人是沒(méi)必要的?！?/span>

時(shí)間是成敗得失的最終檢驗者。從1893年小威廉·萊格利開(kāi)始銷(xiāo)售第一塊箭牌口香糖，到10多年后的1905年左右，箭牌已成為“口香糖聯(lián)盟”打不死的叛逆者，在消費者與經(jīng)銷(xiāo)商心目中擁有了一席穩定的位置。

創(chuàng )新與大器成就第一

20世紀初，企業(yè)家們仍然享受在依靠消費者口口相傳帶來(lái)的市場(chǎng)增長(cháng)中。然而小威廉·萊格利立住腳之后，在直接面對消費者的大規模廣告宣傳、產(chǎn)品促銷(xiāo)、市場(chǎng)擴張等方面表現出來(lái)的創(chuàng )新，和其中蘊含著(zhù)的敢于投入、身心開(kāi)放的大器，首次讓他們對“現代商業(yè)手法的第一個(gè)奇跡”瞠目結舌。

直接面對消費者的最初想法來(lái)源于小威廉·萊格利對用贈品刺激經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)自己品牌的再思考。他想到：如果消費者要買(mǎi)，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有贈品也必須進(jìn)貨，所以消費者才是經(jīng)銷(xiāo)商的核心驅動(dòng)力，刺激銷(xiāo)售更好的路應該是讓產(chǎn)品和品牌信息快速、直接地到達更多的消費者那里。

由此他確立了箭牌的市場(chǎng)法則：“快速告訴消費者、經(jīng)常告訴消費者”，通過(guò)大規模廣告宣傳、產(chǎn)品促銷(xiāo)等告訴人們箭牌產(chǎn)品的好處，以更快建立他們對箭牌口香糖的需求。

1906年，紐約州的布法羅（Buffalo）、羅切斯特（Rochester）、錫拉庫扎（Syracuse）三市，人們驚奇地看到出現在有軌電車(chē)和馬路公示牌上的產(chǎn)品廣告：白箭口香糖。結果，銷(xiāo)售緩慢的白箭口香糖開(kāi)始成了這些地方的時(shí)尚品。

第二年經(jīng)濟蕭條，所有公司都在削減廣告等開(kāi)支。但小威廉·萊格利卻想：其他品牌的產(chǎn)品正從公眾眼里消失，這正是箭牌產(chǎn)品能意外吸引更多目光的最好時(shí)機。他堅定地把廣告宣傳的規模擴展至整個(gè)紐約地區。

從1908年開(kāi)始，他把這一策略開(kāi)始向全美實(shí)施。結果，他的堅持與敏銳得到了回報：至1911年，薄荷味白箭口香糖已成為美國人最喜愛(ài)的口香糖品牌，占據了最大的市場(chǎng)份額。箭牌終于登上全美行業(yè)中的第一位置。

而之后，小威廉·萊格利從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)箭牌產(chǎn)品的大規模廣告宣傳，并且在廣告形式內容和市場(chǎng)促銷(xiāo)手法上越來(lái)越有“創(chuàng )意”。

比如1911年，箭牌首創(chuàng )產(chǎn)品形象廣告宣傳：用“長(cháng)著(zhù)薄荷葉似眼睛的女孩”作為白箭口香糖的形象；同樣在1911年，商業(yè)史上第一例大型戶(hù)外廣告出現：亞特蘭大、特倫屯、新澤西之間的鐵路線(xiàn)上，出現了由117塊告示板相連長(cháng)達1.6公里的箭牌產(chǎn)品廣告：1917年，紐約時(shí)代廣場(chǎng)上人們能見(jiàn)到了當時(shí)最為精致的電子廣告牌——箭牌口香糖廣告。

1915年，小威廉·萊格利干了一件令世人覺(jué)得是匪夷所思的事：他向全美數百萬(wàn)個(gè)消費者免費贈送了每人4塊的箭牌口香糖，其中包括郵寄而出的全部列在當年全美電話(huà)簿上的所有150萬(wàn)美國人。

同樣在1915年，他首次想出了大規模與客戶(hù)互動(dòng)的有獎企業(yè)活動(dòng)：發(fā)起收集箭牌口香糖紙、并在上面用舊詩(shī)填新詞表達對箭牌口香糖感受的游戲，結果他收到了1400萬(wàn)張這樣的糖紙。

1919年，他再次向全美消費者做免費贈送活動(dòng)，而那時(shí)列在全美電話(huà)簿上的美國人已達到了7百萬(wàn)人。

小威廉·萊格利在他生前還創(chuàng )造了很多個(gè)第一：他在箭牌的產(chǎn)品宣傳上總計投入了1億美元，成為當時(shí)在單個(gè)產(chǎn)品廣告投入最多的企業(yè)家，雖然他當時(shí)決不是美國最富有的人；他第一個(gè)把口香糖放在全美范圍內的餐館收銀機旁銷(xiāo)售；第一個(gè)在口香糖產(chǎn)品的外包裝上加上了方便消費者的撕扯條……

而小威廉·萊格利的有生之年，箭牌也從美國本土第一快速成長(cháng)為世界第一的口香糖跨國企業(yè)：1910年在加拿大建立美國之外的第一家工廠(chǎng)；隨后1915年在澳大利亞，1927年在英國建廠(chǎng)。不同國際市場(chǎng)的偏好導致箭牌開(kāi)發(fā)出了如今聞名天下的新類(lèi)型新風(fēng)味的產(chǎn)品。

1932年，小威廉·萊格利去世，箭牌口香糖在美國市場(chǎng)和世界市場(chǎng)已牢牢地占據著(zhù)最大的市場(chǎng)份額。

永不過(guò)時(shí)的商業(yè)法則

然而，小威廉·萊格利在艱難創(chuàng )業(yè)中確立的法則，則繼續在箭牌公司的歷代家族繼承人心里默默相守。

二戰期間，美國人發(fā)現咀嚼口香糖有助于疏緩緊張、提高反應，因此軍隊的訂單洶涌而至，國內的民用市場(chǎng)也需求急增，口香糖行業(yè)遭遇千載難縫的黃金時(shí)節。

戰爭帶來(lái)機遇，也帶來(lái)了口香糖的質(zhì)量下滑：由于原料產(chǎn)地的破壞，所有的口香糖企業(yè)不得不使用替代材料代替原來(lái)的優(yōu)質(zhì)原料。

似乎所有的人都理解和原諒這種“戰時(shí)行為”。

然而，當時(shí)的箭牌總裁菲利普·萊格利（小威廉·萊格利的兒子），經(jīng)過(guò)痛苦思考，采取了一件令人大為吃驚的行動(dòng)：箭牌在消費者心目中最有影響、銷(xiāo)量最大的白箭、綠箭、黃箭等三大品牌，從國內市場(chǎng)首先退出。

至1944年，除了供應軍隊，箭牌所有品牌完全從國內市場(chǎng)退出。沒(méi)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現，必然面臨著(zhù)從消費者的記憶和愛(ài)好中消失從而被其他品牌代替的巨大危險。

為與這種危險戰斗，箭牌能做的就是貼出這樣一張宣傳海報：一張失去了口香糖的空白箭牌口香糖紙，和一句口號——“記住這張包裝紙”。

箭牌堅持承擔著(zhù)這種危險達2年之久，直至戰后的1946年能重新獲得一流原料，才恢復原有品牌的生產(chǎn)。

但是，出乎包括菲利普·萊格利在內的所有人意料的是：2年之后重新出現的箭牌，受消費者歡迎的程度超過(guò)了戰爭以前……

“即使如一片口香糖這樣的小東西，質(zhì)量也是最重要的?！狈评铡とR格利記住了父親留下的一句法則。

在中國情況

基本介紹

箭牌中國是中國最大的糖果公司，也是中國最大的口香糖制造商。目前已在中國設立了兩家獨資企業(yè)——箭牌糖果（中國）有限公司和箭牌糖類(lèi)（上海）有限公司， 并擁有三家工廠(chǎng)， 分別設在廣州經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區、廣州市番禺區和上海市松江工業(yè)區。

箭牌中國目前主要的產(chǎn)品種類(lèi)有口香糖、薄荷糖、硬糖、軟糖、泡泡糖和棒棒糖。品牌組合包括“綠箭”口香糖和薄荷糖、“黃箭”口香糖、“白箭”口香糖、“益達”無(wú)糖口香糖、“勁浪”超涼口香糖、“箭牌咖啡口香糖”、“大大”泡泡糖、“真知棒”棒棒糖、“瑞士糖”（Sugus）軟糖和“彩虹”（Skittles）果汁糖等。

大事記

1914年

箭牌產(chǎn)品從美國芝加哥和澳大利亞的工廠(chǎng)“飄洋過(guò)?！边M(jìn)入中國，并且受到了消費者的喜愛(ài)。后來(lái)由于第二次世界大戰及中國內戰，箭牌產(chǎn)品暫別中國大陸。

1981年

和中國某進(jìn)出口公司簽訂銷(xiāo)售合同，正式在北京、上海、廣州、大連和廈門(mén)的“涉外場(chǎng)所”銷(xiāo)售箭牌口香糖，拉開(kāi)了箭牌產(chǎn)品正式“重返”中國市場(chǎng)的序幕。

1988年

“綠箭”口香糖由香港進(jìn)口，開(kāi)始在廣東銷(xiāo)售。

1989年

11月　在中國取得第一個(gè)營(yíng)業(yè)執照，正式成立箭牌口香糖有限公司，并在廣州開(kāi)發(fā)區購置土地。

1991年

4月　廣州工廠(chǎng)正式破土動(dòng)工。

1993年

廣州工廠(chǎng)正式投產(chǎn)，開(kāi)始試產(chǎn)“綠箭”口香糖，并開(kāi)始在廣東、福建銷(xiāo)售。

1995年

10月　廣州工廠(chǎng)開(kāi)始生產(chǎn)“白箭”口香糖和“黃箭”口香糖。

1997年

7月　箭牌產(chǎn)品在中國的市場(chǎng)份額首次躍居首位。

1999年

中國成為箭牌公司最大的海外市場(chǎng)。

2000年

箭牌中國成為中國最大的糖果制造商。

2002年

廣州工廠(chǎng)粒裝產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)和糖衣生產(chǎn)線(xiàn)投產(chǎn)。

箭牌糖類(lèi)（上海）有限公司注冊成立。<!--

2003年

“箭牌”被評為“2002年中國消費者喜愛(ài)的十大外國商標”。 -->

2004年

4月　箭牌公司收購佳口集團部分糖果業(yè)務(wù)，并同時(shí)啟動(dòng)中國區整合。

10月　上海工廠(chǎng)膠基產(chǎn)品正式投產(chǎn)。

2005年

6月　箭牌公司收購卡夫公司部分糖果資產(chǎn)。

7月　箭牌口香糖有限公司更名為箭牌糖果（中國）有限公司。<!--

8月　箭牌中國商務(wù)營(yíng)運總部由位于經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區的廣州工廠(chǎng)搬到廣州市區。-->

2006年

3月　在中國推出非口香糖產(chǎn)品“綠箭”薄荷糖。

4月　在中國從卡夫接收Sugus（“瑞士糖”）品牌。

2007年

10月　箭牌上海工廠(chǎng)全面投產(chǎn)，正式生產(chǎn)口香糖產(chǎn)品。

2008年

10月　箭牌公司完成與瑪氏公司的合并交易，箭牌成為瑪氏公司的一個(gè)子公司；合并造就了世界上領(lǐng)先的糖果公司之一。